AI 양재 허브, 족집게 강의 - IT조선 > 기술 > 일반

마지막 업데이트: 2022년 3월 3일 | 0개 댓글
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3D 모션캡쳐를 활용해 가상인간을 제작한 날비컴퍼니의 온라인 IR 발표 모습 / AI 양재 허브

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"스타트업, 투자 잘 받는 비결은 시장성" AI 양재 허브, 족집게 강의

스타트업에게 투자는 오아시스다. 창업 후 ‘죽음의 구간’이라 불리는 데스밸리를 지나 빛을 향해 갈 때 가장 필요한 건 자금이다. 스타트업이 자금을 확보할 수 있는 방법은 그리 많지 않다. 흔히 3F라고 하는데, Family, Friend, Fund다. 여기에 F를 하나 더 붙여 4F라고도 한다. 마지막 F는 Fool, 즉 바보 아닌 이상 스타트업에 투자하지 않는다는 웃픈(?) 농담인데, 그만큼 스타트업이 투자받는 게 어렵다는 현실을 보여준다.

스타트업 입장에서는 자신이 개발한 아이템이 획기적이고 출시만 하면 많은 사람들이 사용할 것만 같은 희망을 품겠지만 투자사 입장에서는 과연 사람들이 많이 이용할지, 그렇다면 수익으로 연결될 수 있을지, ROI(투자자본수익률)는 얼마나 나올지 등을 면밀히 따져본다.

결국 마땅한 준비 없이 스타트업에 도전한 경우라면 열에 아홉은 투자사들의 따끔한 지적만 얻은 채 스타트업의 길을 포기하거나 좀 더 진취적인 경우라면 다시 시작해보거나 하게 된다.

시작부터 탄탄한 준비가 필요하지만 스타트업 입장에서는 막연하다. 아이템을 빌드업시켜나가기에도 하루 AI 양재 허브, 족집게 강의 - IT조선 > 기술 > 일반 24시간이 모자라는 상황에다가 어떤 것을 준비해야 하는지도 모른다. 아이템이 다 만들어진 다음에야 투자사를 찾아다니기 시작하고, IR(Investor Relations) 준비를 하지만 다소 늦은 감이 없지 않다.

AI 양재 허브 윤종영 센터장은 "스타트업을 창업하고 아이템을 빌드업하고, IR을 만들어 투자를 받기까지의 과정에는 필요한 요소들이 많다. 하지만 그 요소들을 모두 파악하고 추진하기 결코 쉽지 않다. 스타트업 시작점부터 액셀러레이팅 프로그램을 적극 활용해 투자사 매칭, IR 작성, 서비스 모델 구축 등을 만들어나가는 방법이 효과적이다"고 조언한다.

IT조선은 5일, 서울시 산하 인공지능(AI) 지원 전문기관인 AI 양재 허브의 윤종영 센터장과 성혁진 협업지원팀 팀장을 만나 스타트업이 ▲사업 초기 세팅 ▲투자를 받기 위한 IR 작업 ▲시제품 제작 등을 진행하는 과정에서 알아둬야 할 요소들을 짚어봤다.

3D 모션캡쳐를 활용해 가상인간을 제작한 날비컴퍼니의 온라인 IR 발표 모습 / AI 양재 허브

스타트업 초기에는…

초기 AI 양재 허브, 족집게 강의 - IT조선 > 기술 > 일반 스타트업은 어떤 투자사들이 있는지도 모르는 경우가 많다. 투자사는 사업 아이템에 따라 구분되기도 하고 투자 규모에 따라 구분되기도 한다. 기술 부분에 집중적으로 투자하는 투자사가 있는 반면, 서비스앱에 집중 투자하는 투자사도 있다.

따라서 초기에는 자신의 아이템 분야에는 어떤 투자사들이 집중적으로 투자하고 있는지를 살펴봐야 한다. 특히 모태펀드의 경우 정부에서 출자하는 펀드이기 때문에 주요 육성사업(바이오, 소재부품장비 등) 중심으로 투자가 진행되는데, 이 경우에는 투자사들의 포트폴리오를 먼저 확인할 필요가 있다.

다음은 투자사와의 만남이다. 사실 여러 투자사를 조사했다고 해도 결국 투자사가 만나주지 않으면 그만이다. 투자사들은 매일같이 수많은 스타트업을 만나기 때문에 만남이 성사되는 것조차 쉽지 않다.

이 부분에서는 결국 액셀러레이팅 프로그램이 가장 효과적일 수밖에 없다. 액셀러레이팅 프로그램은 스타트업의 형태에 따라, 아이템 분야에 따라, 규모에 따라 투자사를 매칭시켜주기 때문에 최소한 투자사와의 만남은 이뤄질 수 있다.

스타트업레시피가 발행한 ‘2022 대한민국 액셀러레이터 현황 리포트’에 따르면 국내 등록된 액셀러레이터는 370곳이 넘는다. 주요 액셀러레이터는 프라이머, 매쉬업엔젤스, 블루포인트파트너스, 스파크랩, 본엔젤스벤처파트너스, 스프링캠프 등이 있다.

인공지능 분야의 경우 AI 양재 허브는 입주사 및 멤버십 기업을 대상으로 액셀러레이팅 프로그램을 지원하고 있다. AI 양재 허브는 기업 성장 프로그램 ‘500 파트너스’, 기업 투자지원 프로그램 ‘IR Runway’, 초기 스타트업 대상 성장 프로그램 ‘AI Seed Camp’ 등을 진행하고 있다.

윤 센터장은 "스타트업 입장에서는 투자사를 만나는 것도 쉽지 않다"며 "AI 양재 허브는 액셀러레이팅 프로그램을 지원해 투자사들과 1:1 매칭 등 AI 양재 허브, 족집게 강의 - IT조선 > 기술 > 일반 만날 수 있는 기회를 제공한다. 이런 매칭은 아이템을 성장시키고, 진입 시장을 발굴하고, 수익 전략을 만들어낼 수 있도록 도움을 주는 멘토링 역할까지 한다"고 말했다.

AI 양재 허브가 우수 기업으로 선정한 기업 리스트 / AI 양재허브

IR 자료 만들 때 알아둬야 할 부분

많은 스타트업, 특히 인공지능과 같이 기술 부분을 아이템으로 다루는 스타트업의 경우 자신의 아이템(또는 기술)에 대해 자부심이 강하다고 한다. 시장에 선보이는 순간 사람들이 이용해 줄 것이라는 긍정 회로를 돌린다. 하지만 시장이라는 무대는 아이템의 혁신성과는 또 다른 세계다.

‘탬샘솜(TAM, SAM, SOM)'이라는 약칭으로 불리는 전체 시장 및 진입 시장 발굴 단계는 스타트업에게 시장이 얼마나 중요한지를 보여준다.

▲TAM(Total Addressable Market)은 해당 서비스(제품)와 관련된 모든 시장을 의미한다. 이 시장 규모가 작고, 특수 시장인 경우라면 투자사들에게 좋은 평가를 AI 양재 허브, 족집게 강의 - IT조선 > 기술 > 일반 받기 어려울 수 있다. ▲SAM(Serviceable Available Market)은 해당 서비스나 제품이 진입할 수 있는 시장을 의미한다. 이 시장에서 유사한 서비스의 성장성을 제시하면서 해당 서비스의 가능성을 설득하는 경우가 있는데, 좀 더 구체적인 시장에서의 위치 및 접근 전략을 제시하는 것이 중요하다. ▲SOM(Serviceable Obtainable Market)은 SAM 시장 내에서 실제 수익을 낼 수 있는 영역을 의미한다.

서비스나 제품 출시 초기 수익 시장을 형성하는 것은 SAM과 TAM 시장으로 확장돼 가는 발판이기 때문에 이 시장에서 고객을 확보하기 위한 방안이 반드시 마련돼야 한다.

스타트업들이 IR 피치덱(Pitch Deck, IR 발표자료)에 TAM, SAM, SOM을 적기는 하지만 다소 막연하거나 해당 서비스 및 제품에 대한 시장을 명확히 파악하지 못하는 경우가 많다고 한다.

AI 기반 음악 레슨 플랫폼 coda를 제작한 ‘스트라’의 기업 소개 영상 제작 모습 / AI 양재 허브

AI 양재 허브 성혁진 협업지원팀 팀장은 "촬영한 CT를 MRI 이미지로 변환해주는 기술을 개발한 스타트업이 있다고 하면, 실제 시장 규모는 MRI를 대체하는 시장이므로 매우 크다. 이 시장을 전체 시장이라고 얘기하지만 보수적인 의료시장에서는 진입이 불가능할 수도 있고, 장벽이 많을 수도 있을 것이다"고 예시를 들어 시장 선정의 중요성을 설명했다. 이어 성 팀장은 "이 기술을 보조적인 수단으로 접근하면 MRI 시장 전체가 아니라 새롭게 시장을 만들어낼 수도 있다. 이처럼 시장에 대한 면밀한 분석이 중요하다"고 조언했다.

‘먹히는’ 서비스(제품) 개발을 위한 팁

수많은 스타트업들이 경쟁하는 시장에서 돋보이기는 쉽지 않다. ‘지금 머릿속에 기발한 아이디어가 있다면 딱 두 가지다. 누군가 이미 하고 있거나 시장성이 없거나’이다.

AI 양재 허브 성혁진 팀장은 "AI 스타트업 지원사업을 이어오면서 느낀 점은 스타트업들의 아이템들이 새로운 것 같아 보여도 여러 서비스 또는 제품들을 보면 비슷한 경우가 많다는 것이다. 그래서 처음 보는 아이템이거나 아니면 중요한 레퍼런스가 있는 아이템이어야 시장의 선택을 받을 수 있다"고 조언했다.

AI 양재 허브의 우수기업 온라인 데모데이 ‘IR Runway’에 선정된 기업 중 ‘비주얼캠프’는 AI 기반 시선 추적 기술을 개발했다. 이 기술은 키오스크 조작이나 온라인 수업 등 응용할 수 있는 모델이 많은 기반 기술이다. 새로운 기술은 아니지만 응용 측면에서는 아직 시장이 형성되지 않은 새로운 모델이 될 수 있다.

한편 AI 양재 허브는 인공지능 투자 생태계 활성화를 목적으로 투자 유치를 희망하는 우수 스타트업을 선발하고 선발 스타트업의 투자 유치 가능성 제고와 지속적인인 성장 견인을 위해 전문 투자기관과의 연결을 장을 제공하기 위해 IR Runway를 진행한다.

IR Runway는 AI 양재 허브 입주 및 멤버십 기업을 대상으로 상하반기 진행하며, 올해 상반기 IR Runway에 최종 선정된 16개 기업은 6월 29일, 30일 양일 간 진행한 데모데이에서 IR 발표를 진행했다. 올해는 바이오융복합 디지털 헬스케어 기기 및 소프트웨어 의료기기 솔루션을 만든 ‘스톤랩’이 투자를 받았다.

투자 받는 방법

데스크톱에서 접속하시면 더욱 편리하게 사용할 수 있어요 :)

VC 미팅에서 확인하면 좋을 5가지 정보

시작하기 전에

안녕하세요. 오늘은 VC 미팅에서 확인하면 좋을 5가지 정보를 알아보려 합니다. 지피지기면 백전백승이겠죠!

시작에 앞서서 자금을 조달하기 위한 대표적인 2가지 방법이 투자 유치와 대출을 받는 것인데요. 아무래도 대부분의 창업자분들 입장에서는 금융기관에서 대출을 받을 경우에는 이자 지급 및 원금 상환에 대한 부담이 크기 때문에 투자 유치를 선택하는 경향이 있습니다. 물론 투자 유치도 반대급부로 미래 수익을 제공해야 하는 부분이 있지만, 투자자가 가진 경험, 인맥 등을 활용하는 부분이나, 투자 과정에서 자신의 제품이나 서비스에 대해서 지속적인 피드백을 받을 수 있는 점 등에서 더 선호되고 있습니다.

그러면 보다 구체적으로 주로 스타트업에 자금을 투자하게 되는 VC(벤처캐피탈)와 미팅 자리에서 스타트업 대표님들 입장에서 알면 유익한 5가지 부분에 대해서 나눠보고자 해요. 왜 여러 투자 집단에서도 하필 VC(venture capital : 벤처 펀드를 운용하는 주체)냐고요? 많은 창업자들의 상당수가 투자 유치를 생각할 때 대부분 VC를 찾기 때문이에요.

VC가 운용하는 펀드 만기에 대해 알아보기

사업 아이템의 탁월함과는 무관하게 현재 경영하고 있는 스타트업의 성장 단계(early-stage, later-stage)에 따라 VC 입장에서 투자를 하기 어려울 수 있습니다. 이는 태생적으로 존재하는 VC 운용 펀드의 만기 때문인데요. VC의 주요 투자 재원인 펀드(쉽게 말해 돈뭉치)는 일반적으로 7~8년의 만기를 가지고 있습니다. VC의 입장에서는 결국 만기 내에 Exit을 해서 수익을 내는 것이 목표이다 보니, IPO 혹은 M&A를 해서 투자금에 대해서 회수하려고 하는데요. 한국에서 창업한 벤처기업이 IPO에 이르는 경우는 평균적으로 13년 정도가 된다고 하기에 적어도 국내에서 주류를 이루는 IPO Exit을 염두에 두는 한 펀드 투자 시점이 상당히 경과된 경우에는 초기 기업에 투자하기는 쉽지 않겠죠.

여기서 하나 더 알 것은 보통 8년 만기의 펀드라면 초창기 4년은 투자를 하고, 나머지 4년은 운용을 하게 되는 구조로 펀드 운용이 된다는 것인데요. 여기서의 인사이트는 초창기 투자에 집중하는 1~4년의 시기인지를 파악하셔야 하고, 그중에서도 투자 초기 단계 인지를 파악하셔야 된다는 것입니다. 투자 시기에서도 이른 시점이 아니라면 VC 입장에서 early stage 스타트업에 투자하는 것이 구조상 매우 어렵다는 것이죠.

정리하자면 초기 단계의 스타트업 창업자 입장에서는 펀드를 조성하고 투자 유치 기간이 얼마 안 돼서 심리적 여유가 있는 VC와 협상을 하는 것이 성사 가능성을 높일 수 있다는 것입니다! 실제로 국내 VC 투자의 경우를 볼 때 창립한 지 3년 이내에 투자가 이루어진 비율은 20% 내외이고, 7년 초과된 스타트업에 대해서는 50%가 넘는다고 해요. (투자 상위 10개사의 경우는 무려 65%라고 합니다.)

VC 펀드 운용 금액을 알아보기

또한 창업자분들의 스타트업에 얼마를 투자할 수 있을지 알아보기 위해서 VC의 총 펀드 운용 금액에 대해서도 알아보는 것이 필요해요. 여기서 15라는 숫자를 기억해야 하는데요. 펀드 규모에 따라서 포트폴리오의 숫자는 차이가 있을 수 있지만, 일반적으로 VC가 한 펀드 별로 15개의 기업에 투자한다고 보시면 됩니다. 즉 150억 원의 펀드를 조성해서 운용하는 VC는 평균적으로 기업 당 10억 정도 투자한다고 이해할 수 있습니다. 이러한 기준을 바탕으로 창업자 분의 스타트업이 향후 12~18개월 필요할 자금과 견주어 본다면 투자받을 금액이 충분할지 아닐 지에 대해서 가늠할 수 있게 됩니다. 만약 75억의 펀드를 운용한다고 하면 회사당 5억 정도 투자가 이루어질 것으로 예상되니, 더 많은 금액의 투자로 스케일 업을 원하는 기업 입장에서는 보다 신중히 협상에 임해야겠죠.

펀드의 주목적 투자분야는 어떻게 되는지 알아보기

펀드를 조성하기 위한 근원적인 자금 (모태펀드) 형성 시 정부가 출자하는 돈이 많기에, 정책적인 목적을 반영하고 있다는 점은 굉장히 중요한데요. 정부 자금을 기반으로 한 펀드를 운용하는 VC 입장에서도 투자 시 이러한 정책적 목적을 반영해서 진행하게 됩니다. 대표적으로 농수산벤처, 바이오, 여성기업, 문화콘텐츠 등이 있겠습니다.

또한 굳이 정부가 아니더라도 VC별로 전문성을 가지고 투자하고자 하는 분야가 자신의 사업 분야와 일치한다면 투자 유치 과정에서 뿐만 아니라 이후 사업에 대한 피드백 측면에서도 도움을 받을 수 있겠죠.

VC의 투자 의사결정 과정에 대해서 알아보기

일반적으로 투자 유치는 처음 심사역이 스타트업과 만나는 순간부터 시작해서 3~6개월이 걸리는 장기간의 프로세스입니다. 이 과정에서 최종적으로 각 VC별 투자심의위원회의 승인을 거쳐서 투자가 이루어지게 되는데요. 투심위의 판단 프로세스가 만장일치인 곳도 있고, 과반수인 곳도 있고, 단 한 번만 진행하는 곳도 있고, 여러 번 진행하는 곳도 있습니다. 아무래도 더 보수적으로 검토를 하는 곳이라면 투자가 이루어지는 프로세스 자체도 더 길어지겠죠. 따라서 곧 현금이 고갈될 것으로 예상돼서 빠르게 투자 유치가 필요한 회사 입장에서는 지나치게 까다로운 투자 의사결정 과정을 (정확히는 ‘투자심의위원회 프로세스’) 거치는 곳은 피하는 곳이 빠른 투자 유치를 위해서 필요할 것입니다.

투자 금액의 Min/Max에 대해서 알아보기

이는 결국 협상의 범위를 정하는 것인데요. VC에서 이야기하는 투자 금액의 최솟값이 우리 회사가 필요한 자금과 맞지 않는 다면 이후에 기업의 Valuation에 대해서 서로 협상하면서 논의하는 것도 어려울 수 있겠죠. 따라서 투자 금액의 최소, 최대 값을 먼저 알고, 그것을 기준으로 협상에 임하는 것이 필요하답니다.

ZUZU에서 스타트업 생태계 내의 많은 분들이 함께 성장할 수 있도록 콘텐츠로도 도움을 드리고 있어요. 여러 문제를 해결하려는 수많은 스타트업들의 도전이 더 나은 사회를 만드는 데 기여한다고 확신합니다.

투자 받는 방법

안녕하세요, 그로우앤베터 컨텐츠 에디터 Yong(최용경)입니다. 오늘은 시리즈 A 전문 ANEW VC의 허진호 파트터님의 2017년 포스팅, 를 여러분들께 소개해드리려고 합니다. 투자의 기본 개념부터, 단계별 전략, 상세한 꿀팁까지 모두 담겨있으니 이 글만 보셔도 IR에 대한 전반적인 이해를 쑥 높이실 수 있다고 생각해요. 👀

HOW I INVEST

Written by 허진호

1. 엔젤, 시드, 시리즈 A 투자란?

우리 회사는 시리즈 A 투자를 위주로 하는 VC이다. 따라서, 먼저 시리즈 A 투자에 대한 정의부터 시작하는 것이 필요하겠다. 시리즈 A 투자는 대개 ‘매출이 나기 시작하는 시점 전후에 최초로 외부 (기관) 투자자가 투자에 참여’하는 것을 의미한다. ‘최초로 외부 (기관) 투자자’가 참여하는 투자이기 때문에 A라는 이름을 붙이기 시작하여, 이후 투자 라운드에 B, C, D, E, F 등의 이름을 붙인다.

미국의 경우, 대개 시리즈 A 투자부터 우선주 (preferred stock)로 투자를 하고, 각 단계별 우선주의 class를 구분하여 (예: Class-A preferred) 주식에 대한 조건을 달리 정한다. ‘매출이 나기 시작하는 시점’의 의 미 는, 통상 긴 시간의 기술 개발이 필요한 제품의 경우는 제품이 완성되기 전후를 의미하며, 인터넷/모바일 서비스의 경우에는 서비스 런칭 후 초기의 시행 착오를 어느 정도 겪으면서 소위 ‘success formula’를 찾아서, ‘이제 충분한 자금이 지원되면 이후 빠른 성장을 만들어 낼 수 있겠다’ 라고 판단되는 시점을 의미한다.

그래서, 아래의 그림에서 보듯이 스타트업의 성장 과정에서 (화살표로 표시된) ‘변곡점’ 전후 (이상적으로는 변곡점 직전)에 투자하는 것이 통상적인 시리즈 A 투자이다.

그렇기 때문에 투자 검토하는 회사가 아직 서비스 출시 전인 경우에는, 우리 회사에서는 대부분 투자 검토를 보류하고 서비스 출시 후 어느 정도 KPI가 나오고 향후 성장세가 보이기 시작한 시점에 다시 검토 요청을 한다. 회사가 아주 초기로서 회사 구조, 사업 방향 등 도움이 필요해 보이는 경우에는, 다른 액셀러레이터, 시드 투자자들에게 소개하여 시리즈 A 이전 단계에 필요한 도움을 받을 수 있도록 하기도 한다.

이와 비교하여, 엔젤, 시드 투자는 시리즈 A 투자자 시각에서는 모두 같은 것으로 보고 있지만, 굳이 구분하자면 엔젤 투자 는 회사 시작 단계에서 (많은 경우 구체적인 사업계획이 제대로 만들어지기조차 않은 상태에서) 주로 창업자와의 개인적인 관계에 의해서 ‘믿고’ 투자하는 경우를 의미하며 (그래서, 미국에서는 Friends & Family Stage라고도 부른다), 시드 투자 는 사업 계획이 좀 구체되된 그 다음 단계 제품/서비스를 개발/준비하는 과정에서 지인, 전문 시드 투자자 등에서 투자하는 경우를 의미한다.

여기에 엔젤, 시드 투자를 받았지만 제품/서비스 런칭까지 자금이 아직 모자라서 약간의 추가 투자를 받는 경우를 Pre-A라고 부르기도 하는데, 일반적인 것은 아니고 우리나라에서만 쓰는 용어라고 생각한다.

동종 업계의 투자자끼리 만나서 우리 회사를 한 문장으로 소개할 때는 통상 ‘TMT & 헬스케어에 집중하는 시리즈 A 투자자로서 typical check-size는 $1~5m’라고 이야기하며 ‘sweet spot은 $1–3m’이라고 부연 설명을 하기도 한다. (대략 무슨 의미인지는 잘 이해하실테니 설명은 생략^^)

2. 첫 번째 연락

투자를 받으려는 스타트업이 우리 회사를 처음 접촉하는 방법은 특별히 제한이 없다. 기본적으로 아래 어느 방식으로 접촉해도 가능하다.

  • 데모데이: 우리 회사는 가능하면 국내의 모든 데모데이에 다 참석하여 최대한 많은 회사의 피칭을 들어 보려고 노력한다. 우리가 알고 있는 모든 엔젤, 시드 투자자, 인큐베이터, 액셀러레이터, 컴퍼니 빌더, 정부 프로그램 등 (이름을 뭐라고 붙이든지) 다양한 초기 스타트업을 만날 수 있는 이벤트에는 가능하면 모두 참석해서 듣고, 그 중에 관심이 가능 업체는 반드시 따로 연락하여 회사에서 정식 IR 미팅을 가진다.
  • 소개(referral): 아무래도 잘 아는 초기 투자자, 혹은 지인/아는 회사가 소개하는 업체는 조금 더 관심을 가지고 보게 된다. 실제로 정식 IR 미팅을 가지고 투자까지 진행된 경우도 상대적으로 비율이 높은 편이다. 이는 지인의 소개때문이기 보다는, 아무래도 초기 투자자를 통하여 한번 검증을 거친 회사인 것이 더 큰 이유일 것이다.
  • cold call: 누구의 소개 없이 바로 cold call로 우리를 접촉하면 기본적으로 무시될 것이라고 생각하기 쉬운데, 우리 회사는 그렇지 않고 cold call로 연락이 오더라도 모든 사업 계획서는 다 검토해 보는 것을 원칙으로 한다. 심지어 웹사이트의 일반 문의 창구를 통해서 전달되는 사업계획서가 매주 몇 건씩 있는데, 이들 사업계획서도 모두 검토하고 정식 IR 미팅을 가질만 하다고 판단되면 직접 연락하고, 그렇지 않은 경우에도 최소한 이메일로 그 이유를 설명하는 답장을 하도록 노력한다.물론, cold call의 경우 referral에 비해서 사업계획 내용이 상대적으로 완성도가 떨어지는 경우가 많기 때문에 다음 단계 미팅으로 가지 못하는 비율이 높고, 또 현실적으로 모든 cold call 연락에 답장을 다 하지 못하는 경우가 있지만, 그렇다고 사업계획서를 보지도 않고 무시하는 경우는 없으니 걱정하지 말고 cold call로 연락해도 된다. 참고로 사업계획서는 언제라도 내 이메일 ([email protected])로 보내면 된다. 다만 모든 이메일에 친절하게 답장을 하지 못하더라도 이해해 주기 바란다.
  • 몇 가지 팁:
    • 어떤 방법으로든 우리의 연락처를 알고 연락을 할 경우, 기본적으로 전화로 먼저 통화하려고 하는 것보다는 메일로 연락하는게 좋고, (대부분의 사람이 안 믿지만, 나는 생각보다 낯가림이 심해서 전화 통화보다는 이메일등의 async comm 방식을 훨씬 선호한다 :-)
    • ‘한번 만나서 이야기해 보자’라고 이야기하는 것보다, 먼저 사업계획서를 보내는 것이 좋다.
    • 실제 위의 두 가지 방식으로 연락이 오는 경우, 거의 예외 없이 먼저 메일로 사업계획서를 보내달라고 하고, 같은 기준으로 사업계획서를 검토해 본 후 다음 단계로 진행한다.
    3. 투자 검토 과정

    VC의 투자 검토 과정은, LA 지역 Upfront Ventures의 Mark Suster가 Snapchat (@msuster)에서 VC 투자 과정을 설명한 아래의 그림이 아주 잘 설명하고 있다. (참고로 Mark Suster는 Both Sides of Table이라는 블로그를 통하여, VC로서의 시장에 대한 시각뿐 아니라, 스타트업을 포함하여 비즈니스에서의 일반적인 practice & tips에 대해서도 좋은 글들을 많이 쓰니 참고하면 좋을 듯.)

    VC investment process funnel

    위의 ‘첫번째 연락’ 과정을 거쳐서, 내부적으로 좀 더 자세한 설명을 들을만 하다고 판단되는 사업계획에 대해서는, ‘첫 번째 미팅’을 한다.

    ‘첫 번째 미팅’에서, 내가 가장 중요시 하는 것은 그 사업계획의 비즈니스 구조에 대하여 내 머리 속에서 내가 이해하고 play around 할 수 있는 수준까지 mental model을 재구성하는 것이다. 그래야 그 비즈니스의 핵심 본질, 장점, 약점이 어디이고, 어느 정도의 성장 잠재력을 가지고 있고, 이를 극대화하기 위하여 어떤 접근 방법이 필요하고, 전략적인 Biz Dev는 AI 양재 허브, 족집게 강의 - IT조선 > 기술 > 일반 어떻게 할 수 있는가 등에 대한 기본적인 판단을 할 수 있기 때문이다. 이를 위하여 머리 속에서 mental model을 구성하는데 필요한 데이터, 주요 수치 등에 대한 질문을 아주 많이 하는 편이다.

    우리 회사에서는 기본적으로 첫 번째 IR 미팅을 투자 의사 결정에 참여하는 주요 파트너 들이 대부분 참석하는 미팅으로 진행하기 때문에, 일주일에 정해진 시간을 블록으로 정해 두고 대개 그 시간에 첫 번째 IR 미팅을 진행한다. 이는 소수의 파트너 중심으로 빠른 의사 결정을 내리기 위하여 택한 방식이다.

    참고로, 우리 회사에서는 ‘심사역이 회사를 만나고 분석해서 쓴 심사 보고서를 투심위에서 경영진이 검토하고 판단’하는 이원화된 과정이 아니라, 파트너들이 첫번째 IR 미팅부터 직접 참여하고, 이후 회사와의 미팅 진행, 최종 내부 의사 결정을 위한 보고서 작성도 직접한다. (슬프게도 일을 나누어 맡길만 한 심사역도 아직 없다ㅠㅠ)

    이는 다른 VC들과 조금 다른 진행 방식일 수 있으며, 우리 회사는 상대적으로 첫 번째 IR 미팅을 가지기 전 사업계획서 검토 단계에서 필터링을 많이 하는 편이고, 또 첫 번째 미팅 후 추가 미팅을 진행하는 것은 내부적으로 그 사업계획에 대하서 긍정적인 의견이 많다는 의미를 가진다.

    그 이후의 Due Diligence 과정은 회사, 사업계획마다 다르지만, 기본적으로 그 회사를 방문하여 사업 계획의 현황과 구조를 더 잘 이해하기 위한 미팅을 한 번 이상 진행하는 것, 그리고 아주 구체적인 KPI 데이터를 받아서 내부 기준에 의한 분석을 진행한다는 점은 모든 회사에 공통적이다.

    특히, 우리 회사가 시리즈 A 위주의 투자사인만큼 아주 구체적인 분석을 위하여, 비즈니스의 구조에 따라 대략 3개 정도의 카테고리로 구분하여 각각 다른 종류의 KPI 데이터를 받아서 unit economics 등의 분석을 진행하고, 이 내용이 내부의 최종 의사 결정에 아주 중요한 역할을 한다.

    이 과정에서, 투자를 진행하지 않기로 결정하는 경우 가능하면 왜 그런 결정을 내렸는지에 대한 구체적인 설명과 함께 피드백을 주도록 노력하며, 기본적으로 투자 진행에 아주 긍정적인 경우에는 투자 의사 결정에 참여하는 모든 파트너들이 참석하는 IR 미팅을 다시 한번 한다. 이 경우는 미국의 Translink Capital의 파트너들도 같이 참석하기 때문에 대부분 conf call로 진행하며, 이 미팅 후 내부 파트너들간의 논의 (소위, ‘내부 투심위’)에서 실질적인 최종 투자 의사 결정이 되면, 이때 term sheet를 보내게 된다.

    회사마다 차이가 있을 수 있지만, 우리 회사에서는 term sheet를 보내는 것은 사실상 투자하겠다는 내부 의사 결정이 끝났다는 의미이며, valuation, 투자 조건 등에서 투자사와 큰 이견이 없다면 그 이후의 과정은 사실상 정해진 절차의 paper work만 진행하면 된다는 의미가 되기도 한다.

    4. 투자 의사 결정 기준

    VC마다 기준이 모두 다르지만, 우리 회사의 투자 의사 결정의 가장 중요한 기준은 아래 3가지 정도이다.

    • 시장
    • 제품/서비스 (product market fit)

    가장 먼저 보는 것은, (‘팀을 가장 먼저 본다’라는 일반적인 기대와 다를 수 있지만) 시장이다. 기본적으로, 주 투자 대상은 ‘글로벌’, ‘disruption’의 키워드로 설명될 수 있는 분야이며, ‘2016년 투자 방향’ 및 ‘2016년 리뷰’를 보면 어떤 분야에 집중하는지 이해할 수 있을 것이다.

    또, 투자 대상 기업에게 기대하는 또 하나의 중요한 점인 ‘scalability에 관하여’ 및 ‘유료화에 대한 생각'도 참고하기 바란다. 시장이 충분한 의미가 있다면, 그 팀이 해결하려는 솔루션이 그 문제를 잘 해결할 수 있을지에 대하여 본다. Product Market Fit을 중요하게 본다는 의미이다. 이 부분은 아주 주관적인 판단이 될 수 밖에 없다. 물론 시리즈 A 단계 투자인만큼 이미 제품/서비스가 (거의) 준비가 되어 있고 KPI 데이터를 통하여 시장에서의 반응도 구체적으로 분석할 수 있지만, 사실 시리즈 A 투자 이후 시장의 변화에 따른 적응, 또 현재 수준 이상의 scalability를 만들어 낼 수 있을지에 대한 판단은 아주 주관적인 판단일 수 밖에 없다.

    마지막으로, 그 팀이 ‘그 시장’에서 ‘이 제품/서비스’로 원하는 결과를 만들어 낼 역량이 될지를 판단한다. 이 부분은 Product Market Fit을 판단하는 것보다 더 주관적일 수 밖에 없다. 우리가 팀을 가장 마지막에 보는 것은, 엔젤, 시드 투자자와 달리 우리는 ‘매출이 나기 시작하는 시점’의 시리즈 A 투자자이기 때문이라고 생각한다. 엔젤, 시드 투자자는 기본적으로 ‘팀’을 가장 먼저, 가장 중요하게 볼 수 밖에 없겠지만, 시리즈 A 투자자는 이미 진행되고 있는 비즈니스 자체의 가능성을 먼저 볼 수 밖에 없다고 생각하기 때문이다.

    하나 더 강조하고 싶은 점은, (일반적인 생각과 달리) 서울대/KAIST 중심의 학벌은 그리 중요하게 보지 않는다는 점이다. 사실 나는 내가 투자한 기업 창업자들의 학력을 대부분 기억하지 못한다.

    5. 하지 말아야 할 것

    얼마전 페이스북에서 공유한 ‘VC들이 투자하지 않는 이유’ (Part 1, Part 2)가 있는데 (*참고: VC가 당신에게 투자하지 않는 70가지 이유)

    • 재미있는 것도 있고:
      • 창업자가 데이트 중이면
      • 창업자가 비서가 있다면
      • 안 좋은 입 냄새가 나면
      • flirty founders (관능적인? 노골적으로 유혹하는? 이런거야 미국에서나 가능할 법한 일을테고^^)
      • 모든 VC가 같은 기준으로 판단하는 것은 아니지만, 이 중에 내가 공감하는 몇 가지만 짚어 보자면:
        • 경험상 공감하는 것도 있고:
          • 투자자와의 미팅에 창업자 본인이 아닌 다른 사람을 보내면
          • 핵심을 설명하지 못하고 주변만 맴돌거나, 핵심에 대한 설명을 회피하면
          • 비 현실적인 매출, 이익 예측
          • 과거의 경험을 과장(oversell)하는 경우
          • 핵심 KPI에 대한 인식이 부족하면
          • 너무 큰 incumbent addressable market
          • B2C 제품의 G/M이 25%보다도 작으면
          • 유행하는 키워드를 사업계획의 핵심으로 포함시켰는데, 창업 팀을 아무리 봐도 그 분야의 핵심 역량이 없이 보일때
          • 특히, 얼마전에는 빅데이터, 요즘은 AI/머신러닝 등의 키워드. 물론 이런 키워드를 쓴다고 무조건 부정적으로 보는 것은 아니고, 이 경우 일단 그 사업계획에 대하여 좀 더 ‘의도적으로 비판적인’ 관점에서 challenge를 하는 편이다.

          당초 예상했던 것보다 긴 글이 되었지만, 대략 우리 회사, 특히 내가 어떻게 투자사를 검토하고 판단하는가에 대한 참고가 되면 좋겠다.

          Disclaimer: 이 기준은 오로지 우리 회사의, 나의 기준이기 때문에 다른 시리즈 A 투자자에게 적용되지 않는게 많을 것이라는 점, 그리고 다른 단계의 투자자 (엔젤/시드, 시리즈 B 혹은 그 이후)와도 기준, 방식 모두 많이 다를 것이라는 점을 밝혀 둠.

          VC의 관점에서, 투자의 단계를 설명하고 IR 과정에서 중요시 생각할 점과 피해할 점을 짚어낸 글이었는데요. 창업부터 엑싯까지 모두 경험한 허진호 파트너님과 김범수 투자자님이 함께 만든 그로우앤베터의 IR 실전 투자 전략 커리큘럼 도 주목해주세요! ![imageAlt](https://grownbetter-prod-user-storage-upload-001.s3.amazonaws.com/program_images/f6d9331e-0c4f-4c49-b197-11c451dd4fae)![imageAlt](https://grownbetter-prod-user-storage-upload-001.s3.amazonaws.com/program_images/d65d8a21-163e-413f-823f-40c75b8edf3a)

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